开发信不宜太长，也不宜过短。某些老外的超短的开发信并不十分合适。现在很多文章都着重申明开发信应该简短，能一句话说明白的就不要啰嗦用两句话。不过简洁的开发信未必效果就好。

比如：

Dear Henry,
Glad to hear that you're on the market for xxxx products. We specialize in this field for xxx years, with the strength of 主要产品1,主要产品2 and 主要产品3, with good quality and competitive price.
Should you have any question, pls do not hesitate to contact me. FREE samples will be sent for your evaluation.

Kind regards,,

这样的开发信对很多新手来说，算是言简意赅的典范了。但是毫无亮点！在垃圾邮件泛滥的时代，需要一些有吸引力的亮点！下面分享本人常用的开发信模板，觉得好就拿去。

Dear Henry,

Glad to learn you're on the market of XXX products.

（先淡淡地提到得知客户卖某个产品。虚则实之，实则虚之。让客户搞不清到底是展会上你认识了他还是听同行介绍，回忆不起来你的身份。哦，是不是展会认识的那个SAM ?  这里什么 learn you from Alibaba / Google 之类的可以不提。客户对一些未接触过的人的邮件有时提不起兴趣看）

260 workers, 25000 ㎡ non-dust workshop, 12 years experience, 3 years' vendor of Wal-mart, ISO, CE & FDA certificated, one hour reach Wuhan port, this is how we keep superior quality and competitive offers for global valued customers.

( 简洁再简洁地体现公司实力，用数字说话，合作的知名客户侧面印证，获得的认证一个单词certificated高度概括。靠近XX港口，据此内行的客户分析靠近产业集中地，很可能是工厂。突出质量和价格。)

Our main products cover XXX,XXX,XXX,XXXX,XXXXX..

( 简单介绍主要产品，不要写的过细，切中客户行业即好。)

If any product meed your demand, please contact us for further information.

( 有任何需要随时联系，提供更多信息资料。)

We're sure your any inquiry or requirement will get prompt attention.  

( 一句话结束 )
Best regards,
Sam

开发信中，很多新手容易犯的问题是措辞表达不够通畅。另外尽量避免过多使用第一人称主动语态，比如很多新手喜欢使用 We.... We... We..  这样做其实很不妥：

1）和客户之间无形中拉远了距离
2）让对方感觉到有种急于表达的快节奏。如果你此时没有具体内容的支撑，内容空洞，那就会像一封短而平淡的简历，让人无法圈出重点和亮点。好的开发信要有血有肉。
3）推销的意图太明显，开发信的关键是不要把推销的意图表露得那么明显。否则邮件发去，对方一眼看去可能立即删除没有仔细读的欲望。
也就是说，don't use too much selling language...这并不仅仅是我说的，国外很多E-mail营销的文章都这么说，这是有根据的。因为人的心理对推销第一反应都是排斥的。
另外，看到过一些新手开发信的正文中会提到每年参加广交会，签名中有的还有写上阿里平台的公司网址，建议最好不要提到什么Canton Fair, Alibaba。要不然本来引来一条鱼，结果鱼又发现一个大海，最后不知道跑到哪条船上去了，得不偿失。
以下是网友提问：

如果工厂没有这些数据呢？直接省略掉中间的数字说明？还是要怎么写呢？

没有这些数据的话，也要尽量想出一些其他有说明力的数值，比如年销售额，月产量，每个月出口客户地区的柜子数量，当地市场有多少客户（或者客户当地市场占你司销售额的比重）等。
选出你的某个优势集中这一点放大。例如发给意大利客户：
We specialize in this field for 12 years, with the strength of non woven thongs, which are superior quality with competitive price.
Italy market covers our 40% sales amount with 11 customers there swallowing approx. 4X40'HQ monthly, customers from SPA, beauty salon and supermakets.
这些从侧面说明你对市场了解，可信度高，供货面广。

问：实力着实重要，如果几乎找不到自己公司的突出点怎么办？

有时候需要适当的忽悠。如果实力真的不济，也不必担心。打个比方：
工人260人（实际你工人只有70人左右。但是工厂三班倒，算算也差不多的）
占地2500平米（约40亩，实际只有15亩。但是正在筹划扩建分厂啥的）
12年经验(实际只有3年，你老板做了这个行业很多年了)
沃尔玛供应商（恩，通过一个中间商在供应沃尔玛）
市场上有N个客户(只要你客户不是终端客户，当然很多间接客户)

问：我们货值高，所以不能比怎么解决？

货值高不能说FREE SAMPLES, 但是从另一方面来看，货值高的话客户采购前更慎重。 你可以说 Any trial order in small quantity is welcome.

关于筛选客户的方面，会收到很多询了价格之后就没有回复的，比如中东等一些国家的客户，要价格时很急，给他之后再怎么联系他都没有回复了！还有一些俄罗斯的客户，仗着自己的量大，特别是一些稍微大点规模的公司，每次联系他们都会抛一个询价单给你，你辛苦的报了价格后，对方说正在看价格，然后就不理会你了！我们报价是要向老板询，老板自己也做外贸，事情多，找老板报多了，结果都是不了了之，慢慢的老板就不满了，报价也没有以前那么快了。意识到要开始筛选询价单，不是所有的询价，都要报价，但是有时又怕自己判断力不够，错失好的机会，可以给一点小提示吗？

不要客户要报价你就报过去。报价之前首先要调查、研究客户。另外一定要问几个你关心的问题来考察客户的诚意以及获得更多的信息。

比如，你卖空调，有客户问：什么价格。你回答：2980元。然后客户拍拍屁股继续往下一家逛了。你追过去问，价格怎么样嘛？想不想买嘛？给个回复嘛……  客户不理会你，继续他逛他的。这就是沟通过程中不善于提问而造成的沟通的断裂。

客户问：什么价格？
你问：您要几台？房间面积多大？是用在自己住的房子还是用租房子用的？
客户回答：我买2台。都是放在自己住的房间里用。房间面积大概13个平米左右吧。 你再引导：好的，像您这样的需求，可以考虑两种方案：
1. 自用的话可以考虑买个质量好点的，省电节能环保。目前我们市场上卖得非常好的是1.5匹的这种款式的变频空调，能效比为1级，两台的话我可以申请一下好一点的促销价。
2. 或者您也可以看看我们性价比最高的这一款，其实这款也非常不错，是我们五一时候促销的主打机型，.....
不急着报价，先了解基本需求，然后再去综合考虑去报价。如果客户没有回复，就打电话或者继续邮件跟踪。

问：很多客户可能被吸引了，但是绝大多数客户的回复都是price list， 这个时候是怎么回复? 是先问具体需求还是直接回复报价？抑或有其他的妙招？

一般你们会怎么做？

1）老老实实做pricelist，尝试下，反正没什么损失，说不定就是你以后的客户呢

2）让客户到自己网站上去看，然后告诉你感兴趣的产品再报价

3）给他发一份电子版catalog, 让他自己去选好产品再报

4）挑选几个最有竞争力的产品报价给客户

一般来说，客户索要 pricelist，无非是下面各种情况中的一种：

1.  对你的产品有兴趣，泛泛地了解一下行情

2.  经营相关的其他产品多年，觉得你的产品在他的目标市场有空间，想了解一下价格来看是否有新的商机

3.  他有客户在做这一类产品，他需要供应商的价格作为参考计算出利润（以中间商形式或抽取佣金形式运作）

4.  他的竞争对手正在进入相关行业，他需要跟进

5.  不懂产品，的确想买，问价格后直接准备谈论贸易进口事宜。（此类客户较少，问你商品的HS编码，有些甚至会搞不清FOB和CIF）

6.  当地投标计划中的产品，客户不熟悉，想看看你是否有相同或者相似产品

7.  正在进口此类产品，想大致和现有的供应商比较一下价格，并看看你的报价表上是否有什么他感兴趣的新产品

对于第1种情况，你的报价毫无意义。对于第2-6种情况，如果他没有完全学习过你的产品，没有了解当地的市场，没有和你协调过进出口的贸易条款，没有用你这一边的资料招揽过他自己的客户，没有确定主要进口哪些品种的产品，没有好好了解盈利空间，又或者是被你的报价表搞晕了头，你的报价毫无意义。

对于第7种情况，如果他比较价格后发现你的 Price list 没有吸引力（报得产品越多，价格竞争力越低），或者报的规格不符合他市场的要求（不专业），那么你的报价也毫无意义。

因此，上述情况可见，直接报给客户 price list 实非上策。

其实，收到询盘后第一步就是分析客户，是不是真实的买家，这才是最重要的。首先要知道对方是不是真实的客户，再分析是大是小，专业不专业。

问：应该如何去主动开发客户呢？怎么寻找？

开发信就如同各式各样的可移动广告。不是在网络上打广告推自己网站，而是直接将广告发到客户的邮箱中，如果对方不是真正的买家或者不感兴趣，他会看过扔掉。如果对方有兴趣，他会大致看看不同的广告内容，然后找个看着顺眼的去联系询问，所以，开发信很重要的一点就是广撒网，用时速外贸营销邮的邮件营销平台，大批量发送（每年36万封），万分之一的概率，一年也可以开发出36个客户。那么要去哪里找这么多客户呢？就用时速易外销的客户搜索系统，全球客户都能找到详细联系方式。

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