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外贸营销邮 分享 海外买家选择供应商的因素

发表人: 外贸营销邮    发表时间: 2015-10-21
对于很多外贸业务员来说,“一张报价打天下”可能是最简单,也最容易操作的工作方式。可是,一旦遇到了客户反馈和疑虑,那么最常用的手段就是主动地降价,或者要求对方提出目标价格,如果不接受就没法继续下去了。实际上,在国际贸易中,不同地区的买家对价格评判标准是有很大差别的,价格并不是唯一的评判标准。

对于西欧和美国的买家来说


质量是永远排在第一位的,要求供应商有良好的认证标准,生产工艺等等。因为欧洲的契约文化和严谨的法律制度,质量不好的产品是无法被市场所接受的,一旦发生问题,产品就会被无条件召回,并且要支付高额的赔偿金。


排在第二位的是准确的交期。准确的交货期,才能保证整个供应链的稳定性,使每个环节都能够及时准确的运转。这也是我们很多企业所欠缺的意识,无条件地延迟交期,是客户最无法接受的“劣迹”。

排在第三位的是服务理念。浙江一家生产电路芯片的工厂参与美国的一个楼宇工程的报价,单价比另一家工厂高5美分,但是最终客户还是选择了他,原因很简单,这家工厂以前与GE合作过。客户的理由是,与GE合作过的企业,了解整个市场的服务理念,尽管报价高了5美分,但是这个理念的价值可能值20美分。

而价格,只能排到第四位。欧洲采购商中有个著名的“价格三日理念”,即价格只存在于三个时间段,了解当地的销售价格阶段,寻找供应商的报价阶段,成交阶段。而在这之后,全世界的人都会把价格忘掉,只会关注产品能不能及时交付,有没有发生质量问题,产品运输当中的破损率,以及是否有客户投诉等等。

对于俄罗斯,乌克兰等前苏联国家以及东欧地区买家来


价格是被十分看重的。由于经济模式依然保留了过去几十年中大规模集中采购,集中分销的所谓集约式经济形势。其特点是通常订单量很大,但是同时对价格的要求很高,会不断的压低供应商的价格,而最终与报价最低的供应商合作。而对于质量,要求则不那么严格了,甚至于有的客户主动要求供应商通过降低质量标准,来达到降低价格的目的。并且,销售较低质量标准的产品,造成缩短产品的使用年限,来获得循环的订单。


而对于东南亚,中东一些国家,由于经济规模较小,一方面对价格有相当的要求,但是同时其他不确定的因素也很多,在工程招标、建设、商业采购中,人际关系,佣金,以及桌面以下的因素往往成为交易是否成功的主导。

因此,作为业务员来说,单纯的与客户讨论价格是远远不够的,应该增强同客户的沟通,对客户进行差异性分析,针对不同地区,不同性质的客户,采取针对性的营销推广方案,才能够在国际贸易中占有主导。善于分析客户,才能做到有的放矢,立于不败之地。

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