很多人都在问，为什么客户已经很有意向，但就是不下单呢？为什么客户同意了条件就是不付款呢？为什么客户签了合同就是不打定金呢？类似的问题很多，这里做一些简单的解析。

首先是意向的判断问题，我想知道，提这些问题的朋友们是如何判断客户的意向的？你们所说的客户很有意向是来自哪些判断？注意，我们这里所说的意向绝不是指客户询盘的真实性问题，而是我们经过了一段时间的接触，谈判之后，对谈判进度做出一个判断！

我问过很多外贸高手，他们是如何判断客户意向的，得到的答案基本上是靠感觉。感觉这个东西太难把握了，敏感度需要经过长期的修炼才能得到，在大量的实战之前基本是废话一句，新人如何判断客户的意向呢？我简单地说一下我当时是怎么判断的：

（1）所有的敏感问题都已经涉及，例如价格、付款方式、货期等等，这是前提，如果谈不到这些问题，这个订单还很远。以此为基础，双方就价格、付款方式等做过数次交锋。

经验告诉我，如果客户拿到你的报价不讨价还价，哪怕他告诉你他考虑一下，基本上说明他意向不大。一来可能他根本不能决定此次采购，二来可能发现你的offer距离他的心理预期太远，还是用原来供应商的吧，没必要给你费口舌。

当客户拿到你的offer后，还肯给你讨价还价，你一定要重视，哪怕他的心理价位距离你的报价很远。因为他未必是咬着这个心理价位，可能只是一个砍价的手段而已。

（2）对方的详细情况你已经了解，例如公司名称、联系方式，甚至私人联系方式，对方的采购量、采购规律等。因为如果买家对一个卖家有意向，会想尽办法让对方提供有利于自己的条件，他一定会告知一些真实情况以及他的采购规律。他们就是要告诉你他们是大公司，你要给他们便宜一些。

（3）去个电话，跟客户电话里聊一下，如果对方对你印象很深刻，很乐意沟通，说明他的意向很大。这招我经常用，真正有意向的客户是会乐于跟你聊上一会儿的，当你说出我是某某公司的某某的时候他会很热情，即便不热情，他也会有印象。当然你打这个电话时不能太突兀，你在打之前，必须有前两点的判断，否则效果会是相反的。

（4）对方务必是负责人，也就是能做决定的老板或者经理，否则他表现出的很多东西都是不真实的。例如，如果他是个小采购员，老板总是让他去找你问信息，他为了快一点拿到真实有效信息，可能就会传达一些乐观的信息，单实际上，他只是做信息采集而已。

（5）在以上都确认的基础上，试探着提出给对方制作合同，看对方的反应，如果对方能够接受，让你制作PI或者合同，说明他的意向很大！这个地方有一个问题需要注意，是在以上四点的基础上，PI或者合同才是有意向的说明，而不是，没谈几次就要PI，那时候PI只是一个确认报价的功能，而不是成交的前奏。

我一般是依据这些细节作出客户是否有意向的判断，按照这些细节排除掉很多客户。有些客户并非真的有意向，或者你们并没有到达成交那一步，这个时候你还是要做很多工作。

例如有时候客户一直在砍价，你给客户做了让步，同时说明这已经是最低价，不可能再低了。这个时候客户或许还并不是彻底满意这个报价，但是这个价格确实有吸引力，客户也不想轻易放弃。于是拿着你的报价，同时还等待其他家的价格，这个时候就会出现一段时间的“僵局”。

再例如，你的价格客户觉得很好，但是付款方式他觉得不太好接受，于是他会等待其他的反馈，然后看你会不会妥协。

还有一种可能，客户对你的offer本身还是比较认可的，但是对于你的产品质量不太有信心，或者对你的公司不太信任。

凡此种种，说明这个单子有意向，但是没有到达成交那一步，想要成交，还需要加一点力，那就是给客户一个做最后决定的理由。

如果这个客户之前一直在讨论价格，说明他最看重价格，而你现在的报价还是能赚不少，如果你真的想拿下这个客户，你可以适当降一点，并发合同过去，说三天内确认并且定金到位才有效

如果这个客户对付款方式一直很纠缠，那么还是可以通过价格做工作，涨价说，视情况而用；价格有效期，无论你是什么产品，尽量加一个有效期进去，这样方便于最后阶段的逼单；生产安排说，比较繁忙，如果不及时下单，我只能先安排其他订单；装作无意地透露近期一个客户又购买了，这个客户是行业的知名客户，证明我们的质量不错。

例子不多举，其实很有很多，总之谈了那么久，你应该明确地掌握客户在意什么。如果你认为客户很有意向，但是就是不成交，这时你就要想想，用他关注的东西刺激他一下，让他快速做决定。

很多人喜欢跟客户磨时间，我还是那句话，夜长梦多，拿到了自己手里的客户才是自己的客户，别总以为客户除了你没有其他的选择，一个犹豫，你就可能丢掉订单。

每个人的风格不一样，方法也会迥异，很多人会因此纠结、迷惑，该用谁的方法呢？其实没有必要纠结，你要把这些东西消化掉，然后形成自己的一套方法体系、谈判风格，这样才会让自己的外贸业务走得更远。