时速外贸营销邮外贸导师服务；为其中一个大型集团企业外贸邮件营销做分析服务。在这里将此公司例为A公司。

背景介绍：

A公司是国内做无损检测排名前十的公司，是真正的前十，而不是吹牛逼的。

外贸业务也是从改革开放之后就开始了，到现在也有三十多年的发展史；

母公司坐落于鼎鼎有名的北京中关村；

发发展到现在已经有2000多名员工；

现在已经是一家有股票代码的上市公司。

但是，由于外贸市场环境的竞争，该公司海外上百家的代理在逐年流失。

这不，在开发客户的过程中，小A很偶然的又碰到了一家。

 

01

刚开始，小A满怀信心的给代理B写了一封开发信，开发信是这样写的：

Dear manager,

This is xx from xxx, glad to know that you are in the Belarus market of testing instruments.

We are a manufacturer of testing instruments passed ISO, CE certification with 34 years' experience in this industry, I saw the hardness tester, vibration tester and surface roughness through your website, and glad to say that we are producing these testing instruments.

 

Therefore, we want to cooperate with you. And please check next Html email for getting more information about us. By the way, I translate this email to Russian through Google Translating， please forgive my Inaccurate expression.Thank you.

 

Looking forward to your early reply.

Best Regards,

xx 

 

恩，很长很长的一段话哈，想要表达的意思简单来说就是，知道您现在在做我们这一行的产品，我们公司有34年的生产经验，通过了CE，ISO的认证，这次给你写信是希望我们后期能合作。

小A想，不对呀，这个客户网站上明明还有我们的Logo,那我再次跟他联系，他怎么会不理我呢？明明客户也看了我的邮件，现在他们网站上也还在卖类似的产品，怎么就是不回复呢？

嗯，反正就是没回复。

小A问我该怎么进一步跟进。

 

02

通过小A的描述可以分析出以下结论：

1.客户还在卖小A公司生产的产品；

2.客户网站上有小A公司产品的logo，说明认可公司的品牌（毕竟，前面也说了，他们公司很牛逼）；

3.现在合作的公司没有小A公司品牌那么大，猜测不合作的原因可能是价格。

 

03

我跟小A说，你去调查一下：客户从什么时候开始跟你们公司合作的，以及客户曾经跟你们公司合作的具体的产品。

小A一脸懵逼的问：这让我怎么去查，你这边是有什么好的方法么？

好吧，好人做到底,接下来为大家揭晓这款神奇的工具，我知道你们也会感兴趣的。

这款工具就是：wayback machine

https://web.archive.org/web/ 

这款工具的作用，就是能看到一个网站的前世今生。

可能还是云里雾里，那就以实际的截图来展示具体的页面。

 

重点1：看网站更新的频率和次数

从上面的截图大致可以看到这个网站是从09年开始有数据的，这一点从网站域名注册得到了验证。

看到12年，网站更新的频率高，可以假设是B公司发展的关键时期，往后面的几年，更新基本趋于稳定。

重点2：网站更新具体的日期，点击这些日期，可以看到日期对应的当时页面。

在这所有的月份里，可以看到有些日期的颜色是标有蓝色或绿色的，这些颜色的标记就是这个网站在这个日期做了更新和调整，这样找起来就方便很多。

04

结果：

1.经过小A的调研，该公司是从16年3月份时才开始有小A公司logo标的。那就表明，合作应该从16年开始的；

2.关于具体的合作产品，16年时B公司卖的小A公司产品，现在已经没有再生产了，不过B网站上卖的是另一款产品，小A公司也有类似型号的同类产品。

小A收集完毕后，说，收集这些信息有什么用呢？接下来，我需要做什么？

我说，知道客户为啥不回你的邮件么？

他说：不知道

我说：因为你的邮件写的不痛不痒

他说：啥叫不痛不痒

。。。

05

我说：你知道为什么我让你收集这些信息么？

其实说白了，就是找跟客户的切合点，但是呢，你这个客户又有点特殊，所以我们在写信之前，得花点时间调研下。

现在你的开发信可以这样写：

xxx，你好！

今天偶然搜索到贵司，看到2016-2017年8月份你都在卖我们的xx产品，不过很可惜，由于某些我不知道的原因终止了合作。

不过，我看到你的网站上的partners里仍有我们公司的logo，想必你对我们的品牌还是很认可的。

 

现在呢，关于你曾经卖的产品现在我们有了技术的提升和价格的优惠，具体的情况我会在下一封邮件里展示给你，希望能再次保持联系 。

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